Бизнес

Экономический кризис, повлекший за собой длительную стагнацию в экономике и снижение деловой активности стали новой реальностью, к которой приходится приспосабливаться бизнесу в России. Падение продаж, снижение денежного потока от клиентов, высокая доля постоянных затрат приводят к тому, что удерживать прибыльность бизнеса становится все сложнее. В этой ситуации очень немногие компании делают правильные шаги, которые позволяют им приспособиться к новым условиям и создавать основу для устойчивого роста. Явный пример неверных шагов, которые предприятия начинают совершать в кризис – сокращать все издержки, включая затраты на отдел продаж и маркетинг. В результате компания остается без продавцов, без клиентов, и в конечном итоге без прибыли.

Чтобы этого не случилось, нужно провести ряд оперативных шагов:

1) Понять, на каких клиентах и продуктах нужно в первую очередь сосредоточиться, чтобы сохранить прибыльность бизнеса. Не все клиенты приносят одинаковую прибыль.

2) Просчитать запас финансовой прочности компании, объем и структуру постоянных и переменных затрат, кредитов. С помощью финансово-экономической модели можно оценить риски и последствия возможных изменений.

3) Внимательно подойти к сокращению затрат, уделяя внимание повышению рентабельности основных видов деятельности, сокращать неэффективные расходы, контролировать дебиторскую и кредиторскую задолженности, запасы.

Также необходимо проработать ряд стратегических решений:

1) Проанализировать собственную бизнес-модель и сравнить ее с бизнес-моделями лидеров чтобы понять: что в ней нужно изменить, разглядеть новые зоны роста.

2) Продолжать инвестиции в маркетинг, инновации – внедрение новых разработок, продвижение, т.е. в будущие зоны роста.

3) Жестко централизовать ключевые компетенции и ресурсы на наиболее прибыльных направлениях.

4) Произвести описание бизнес-процессов – это фундамент для анализа и оптимизации бизнес-процессов. Оптимизация бизнес-процессов — это усовершенствование действий, которые направлены на достижение целей путём выбора лучшего варианта их выполнения. Процессы, которые являются наиболее важными и проблемными будут первыми кандидатами на оптимизацию.

5) Провести отстройку системы продаж. В данном случае, отдел продаж – это всего лишь форма, оболочка. Система продаж – это наполнение формы. Это механизм вашего бизнеса, который обеспечивает предприятие новыми клиентами и заказами.
Отстройка системы продаж является одним из основных инструментов повышения эффективности деятельности компании. От того, насколько четко работает система продаж, зависит и финансовый результат всей компании. Вопрос в том, насколько хорошо и эффективно она функционирует, насколько она способна достигать поставленные вами цели?

Развернутая диагностика системы продаж должна проводиться по следующим направлениям:

Рынок и стратегия
Опишите рынок, на котором вы работаете, конкурентоспособные качества вашей продукции и услуг, УТП (уникальное торговое предложение), главные достоинства, недостатки, возможности и угрозы для предприятия в области продаж.

Управление
Оцените степень информированности персонала о целях компании и подразделений, систему планирования, мотивации и контроля, управленческие документы, которые использует ваша компания в организации своей деятельности.

Клиенты
Оцените качество Вашей продукции и вашей работы, обратную связь и лояльность клиента. Изучите конкурентов, их и ваши целевые сегменты рынка.

Персонал
Оцените уровень профессионализма персонала и возможности обучения сотрудников. Определите лидеров и аутсайдеров.

Процессы
Формализуйте бизнес-процессы (процессы продаж) в компании, уровень автоматизации бизнес-процессов. Исключите дублирование функций между отделами.

Остается ответить на вопрос: насколько необходимо заниматься отстройкой своей системы продаж? Здесь все просто: если вам важно улучшить продажи, тем самым увеличив прибыльность вашего бизнеса, то нужно не пожалеть времени и средств и провести серьезную аналитическую работу, углубившись во все аспекты ведения бизнеса. И тогда ваша система продаж превратится в надежную, эффективную и управляемую машину, способную достигать поставленных целей и обеспечивать нужные результаты.